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【演讲】如何打造合作共赢的埃夫特智造生态圈?

2018-08-02 16:03 高工机器人网 阅读:103275
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摘要埃夫特打造智造生态圈,布局机器人核心零部件+机器人整机+跨行业机器人解决方案。

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  【文/潘敏瑶】“埃夫特打造智造生态圈,布局机器人核心零部件+机器人整机+跨行业机器人解决方案,生态圈中每个模块的定位都不一样。”8月2日,在以“需求至上•渠道为王”为主题的2018高工机器人集成商大会上,埃夫特副总经理曾辉《打造合作共赢的埃夫特智造生态圈》为主题的报告中说道。

  “埃夫特将国外收购的行业应用解决方案国产化和标准化之后,一方面为埃夫特的客户提供解决方案,另外一方面也向行业内的合作伙伴输出标准化的解决方案。”继收购CMA、EVOLUT、ROBOX、WFC集团后,埃夫特持续布局智造生态圈。

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  布局一:下一代机器人

  什么是下一代机器人?曾辉解释:“传统机器人依然不够智能,它只解决了小脑和四肢的功能,也就是说,传统机器人在控制机械臂执行动作时可以非常快、准、稳,但它没有大脑与感官。”

  “因此我们要解决机器人的学习、思考和决策能力,将来埃夫特希望能让机器人拥有大脑、小脑、四肢和感官,越来越像人,越来越智能化。”曾辉进一步指出,机器人技术发展关键要素为感知、学习、大数据、新型机构、云端架构。

  目前,埃夫特在2018年最新送彩白菜网、美国、欧洲都有研发布局,建立研发人工智能、工艺云等全球24小时协调研发机制。

  埃夫特在全球积累了一万多家客户,积累了大量的工艺数据。埃夫特对这些数据进行分析、挖掘,提取工艺规则,用于焊接、喷漆、打磨等子工艺云的升级和迭代。将来工艺云越来越智能,会根据作业工件的表面特征自动生成轨迹,因而不需要工程师编程,从而让机器人实现智能化。

  布局二:产品+渠道

  目前机器人本体厂家和系统集成商应该怎么合作?在曾辉看来,这关乎埃夫特在产品和渠道上的布局。

  在产品方面,埃夫特专注做好高性价比的机器人产品,并将国际收购的焊接、喷涂和打磨三个行业应用国产化和标准化。在渠道方面,埃夫特开拓和服务好机器人渠道,对外输出焊接、喷涂和打磨等三个行业应用方案,并和其他行业的合作伙伴一起开拓细分行业市场。

  “埃夫特经过多年的研发,已拥有系列齐全的标准机型机器人本体,而且在很多细分市场可以完全实现国产替代。”曾辉介绍,现在有些终端客户在招标的时候大部分是国内品牌在参与,这说明在很多细分市场上,国产品牌已经逐渐得到客户的认可,国产品牌的高性价比和良好服务已经树起了一个门槛。

  除了研发通用机器人外,埃夫特正在多个细分市场为客户提供定制化的机器人,不断开发机器人应用的蓝海。

  在卫浴行业,埃夫特定制了一款10kg、2000mm的喷釉机器人,加长了臂展,具备IP65防护等级和喷釉软件包;在钢结构行业,定制了3kg、1900mm的喷涂机器人,定制了视觉扫描算法后,机器人可以识别非标钢结构和实时编程。

  在PCB行业,埃夫特定制了10kg、900mm的三轴机器人,这款机器人拥有超高性价比、超高柔性,高速、轻便、占用空间小等特点;在3C行业,埃夫特则升级了3kg的机器人,重复定位精度可达±0.02mm,轨迹精度达0.2mm,合成加速度40m/s2,标准节拍0.4s。

  在渠道方面,埃夫特打造区域+行业+应用的三维矩阵布局。曾辉解释:“X轴为‘区域’,埃夫特在各个区域布局销售经理,扎根开拓区域市场;Y轴为‘行业’,埃夫特在3C行业、锂电行业、光伏行业等布局行业经理,开拓全国的行业市场;Z轴为‘应用’,针对特定行业开发用于固定应用的机器人和软件包,服务区域+行业合作伙伴,这样打造三维矩阵来共同开拓渠道。”

  他举例,根据集装箱行业客户要求,埃夫特定制了16kg、3100mm集装箱专用喷涂机器人,具有防爆、IP65防护、简易编程等特点;根据冲压行业客户要求,定制了12kg、1200mm冲压应用专用机器人,这款机器人能三步简易编程,最快轨迹节拍达2s,具有碰撞检测、异常逃脱、多机连线、一拖多控制等功能。

  在钢结构行,埃夫特定制了一款6kg、2010mm钢结构行业弧焊应用专用机器人;在3C行业,根据客户特殊应用要求,埃夫特定制了7kg、900mm 3C行业专用机器人。

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  布局三:合作伙伴+终端客户

  拥有了高性价比的产品与广阔的渠道,最终是为了拓展大行业、啃下大客户、扶持大集成商、挖掘大金矿

  为达到此目的,埃夫特主要在做六个事情。首先,联合核心合作伙伴、大客户成立合资公司,共同耕耘区域市场;第二,投资核心合作伙伴,或者核心合作伙伴与埃夫特子公司交叉持股;第三,推荐终端客户给核心合作伙伴,做强和做大核心合作伙伴;第四,携手核心合作伙伴跨区域、跨国界经营市场,做强做大核心合作伙伴;第五,向核心合作伙伴提供融资租赁、返点等金融支持;最后,对核心合作伙伴,区域+行业+应用报备保护。

  通过合作伙伴+终端客户的布局,埃夫特在汽车及零部件、3C、家电、卫浴、铸造、五金、食品、机械、家具等行业都拥有了众多龙头标杆客户。


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